Sigamos aprendiendo sobre NEGOCIACIÓN

En redes sociales han sido numerosas las veces que se han publicado post sobre William Ury y su libro OBTENGA EL SÍ. Pues bien, en este post queremos mostrarte algunas claves importantes para el proceso de negociación. El libro nos muestra un método que diseñó William Ury, como autor principal, a través de su experiencia. No obstante, con tu propia experiencia también podrás ir identificando acciones y técnicas que te funcionen y que pueden completar aún más la visión de dicho libro.

Otro punto importante para remarcar antes de leer este post, es que cuando hablamos de negociación, nos referimos a cualquier tipo, no solo a las grandes negociaciones de políticos o grandes empresarios, en nuestro día a día todos nos vemos obligados a negociar, con hijos, hermanos, amigos, compañeros de trabajo, jefes, etc.

 

Para empezar, comentamos los puntos clave para la preparación de una negociación, qué deberíamos de tener en cuenta:

- Diferenciar entre INTERESES y POSICIONES. Venimos de una negociación por posiciones, donde era muy difícil comprometer a la otra parte, hablábamos de un YO GANO y TU PIERDES y ahora pasamos a un YO GANO y TÚ GANAS. Yo me voy a mantener en mi posición, pero porque tengo unos intereses que me aferran a ella y lo que tengo que hacer es descubrir cuáles son los intereses de la contraparte porque ahí suele estar el quid de la cuestión. En todo momento vamos a hablar de intereses que tiene la contraparte por conseguir algo y vamos a alejarn

conversacionos de la posición, de “quiere lo contrario”, y es que seguramente quiere lo contrario porque tiene un interés, una necesidad que cubrir y nosotros tenemos que ayudarle a cubrir su necesidad.

- Qué necesito YO; es decir, una vez la negociación termine, qué necesito haber conseguido. Y aquí podemos hablar de lo que el libro de Ury dice que es el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Y es que siempre tenemos que tener muy claro qué es lo máximo/mejor que podemos lograr en una negociación y también mi límite a ceder, lo mínimo que puedo lograr, cuál es mi límite.

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